アタックリストの作り方

アタックリストの作り方

電話営業や外回り営業を行う際には、まずターゲットとなる顧客のアタックリストを用意しなければなりません。
アタックリストを作り方としては、最初に営業する際に必須となる電話番号や名前、住所などの基本的な情報を集め揃えます。そこに、話をする際に役に立つ情報も一緒に載せておくと営業がスムーズに行えるでしょう。たとえば、そのお客様が前回に買った商品や、以前受けたクレームやお問い合わせの内容などです。そのような情報があると、優先度などをつけていくのに役立ちます。それらをデータとしてまとめ、営業の担当に振り分けていきます。わかりやすく紙媒体に印刷して配るという方法もありますし、パソコンでデータをダウンロードしてもらうと進捗が追いやすいのでおすすめです。新規アタック先、お得意先などとカテゴリごとに分けてリスト化すると営業しやすくなります。
使いやすいアタックリストを作成して、営業活動を潤滑にすすめられるようにしましょう。

アタックリストの基準を明確にする

アタックリストは一定の基準と属性を考え、優先度に合わせた分類が行えることを前提に作成します。
顧客リストは得意先や新規訪問先など、成果につながる優先度がすぐにわかることで、次の行動やスケジュールにつなげることができます。リスト数が多いと成果につながる確率は上がるかもしれませんが、リスト数と成果率に重要な関係性はなく、あくまでも行動に直結できる内容が必要になります。顧客名に合わせて直近の進捗が把握でき、すでに見積書を提出している顧客など、重要度を明確にする必要があります。アタックリストはすべてが見込み客であり、中でも直近に成果につながりそうな顧客を取りこぼさないようにすることが大事です。営業中のリスクと悪循環の可視化にも役立ちますし、時間管理も可能になります。毎月同じループにはまらないために、顧客の分類を可視化できれば、内容も分かりやすくなってモチベーションの維持にもつながります。顧客の状態を変えるためには、商品構成も理解しておくことが大切です。